Si quieres conseguir un buen acuerdo
que beneficie a tu empresa,
sigue estos tips para llevarle la delantera a tu contraparte.
Muchas personas no comprenden el arte
de negociar, incluso los
buenos vendedores. Esto se debe a que pocos se toman el tiempo necesario para
entender la palabra y seguir las reglas
de oro de la negociación.
El primer y peor error es malentender
la palabra. Cuando le pregunto a la gente qué significa “negociar”, muchos me responden cosas
como “qué tan buen trato puedo conseguir” o “qué tan barato puedo comprar”.
Para muchos, es un proceso de tomar y quitar; de presionar y ceder, y casi siempre el resultado lo miden en términos de precio.
Para muchos, es un proceso de tomar y quitar; de presionar y ceder, y casi siempre el resultado lo miden en términos de precio.
“Negociar” viene del latín negotiatis, el pasado del
verbo negotiari, mismo que significa dirigir o seguir con un
negocio. Es crucial comprender este significado original, puesto que el
objetivo de la negociación es
eso: continuar haciendo negocios, llegando a un acuerdo con otra persona.
Así que debes deshacerte de la idea de
que negociar significa
conseguir un mejor precio. Un precio menor no hace que sea un mejor trato; sólo
hace que gastes menos. Tu meta debe ser lograr un acuerdo sobre una propuesta,
y la forma de hacer esto es construyendo valor en tu oferta. La solución para
tu producto o servicio es el punto focal de tus negociaciones, no el precio.
Para convertirte en un buen negociador,
te comparto estas tres reglas que debes aplicar en el momento de dirigirte a tu
contraparte:
1. Siempre
inicia las negociaciones
Debes iniciar este proceso puesto que
aquel que controla el comienzo de la negociación suele ser quien controla el desenlace. Si dejas
que la otra parte inicie, estarás constantemente renunciando al control, aun
sin darte cuenta. Por ejemplo, cuando le preguntas a alguien cuál es el
presupuesto de su proyecto, estás dejando que inicie la negociación. Usarás tu tiempo tratando
de conseguir su número, en lugar de buscar la mejor solución para ti.
Cuando me siento a pensar en un acuerdo
basándome en los números involucrados en la decisión, muchas veces interrumpo
el proceso sólo para evitar que mi contraparte tenga el control. Suena extraño,
pero así de importante es tener el control desde el inicio.
Una vez tuve un cliente que quería
ofrecer sus términos primero. De forma respetuosa le respondí “Disculpa.
Aprecio tu voluntad para decirme lo que puedes ofrecerme, pero me gustaría
compartirte lo que he preparado para ti. Si no te funciona, por favor házmelo
saber”. Esto me permitió tener el control nuevamente desde el principio.
2. Siempre
negocia por escrito
Es común ver a vendedores profesionales
que cometen el grave error de discutir y trabajar los términos de un acuerdo
sin ponerlo por escrito. Sin embargo, el propósito de las negociaciones es
llegar a eso: a un acuerdo formal por escrito, y no a contar una historia
bonita con la que sólo se pierde el tiempo.
Por eso, desde el primer momento en que
hago una propuesta hago referencia al documento que estoy creando frente al
cliente. Éste incluye todos los puntos del acuerdo y se convierte en algo real
y palpable para la contraparte.
Negociar primero y luego
crear el documento añade tiempo innecesario a la transacción. Si haces el
documento mientras negocias, entonces estás preparado para pedirle la firma en
el momento preciso en que se tome una decisión.
3. Siempre
mantente relajado
La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos.
Los grandes negociadores saben cómo mantenerse relajados -sin importar la
situación-, proveyendo liderazgo y soluciones, mientras el resto de la gente se
sumerge demasiado en sentimientos e intereses personales.
Llorar, enojarse o maldecir puede
hacerte sentir bien, pero estos comportamientos no te ayudarán a conseguir
la negociación. Cuando todos
los demás se pongan emocionales, mantente relajado y usa la lógica para cerrar
el trato.
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que esta información le haya sido útil y que la compartas con aquellas personas
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José G. Quintero E.
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