En post anteriores les comentaba sobre los lineamientos a seguir en caso de que un cliente nos solicitara una línea de crédito, en esta oportunidad, le orientare sobre como analizar a un cliente que nos solicita un incremento de su línea/condición de crédito.
Cuando le hablo de un
incremento de una línea de crédito, me refiero al monto hasta por el cual, un
cliente puede comprarnos mercancías, pues algo así como el límite de la tarjeta
de crédito.
Al referirme acerca de la
condición de crédito, es el plazo que le otorgamos al cliente para cancelarnos
las facturas que nos adeuda (generalmente estos plazos son de 7, 14, 21, 30,
45, 60 y hasta 90 días de crédito).
Como puede observar, son cosas completamente distintas y
en algunas oportunidades, un incremento de condición no ira de la mano de un
incremento de límite de crédito y viceversa.
Debemos constantemente monitorear nuestra cartera de
crédito, pues en algunos casos, es allí donde obtendremos las señales que nos
indicaran, cuando y a quien realizarle un incremento de condición o limite de
crédito.
Algunas de estas señales de
las cuales usted deberá estar atento son:
1-
Clientes que constantemente, mantengan al
máximo su línea de crédito, esto producto de un volumen de ventas constantes, y
en algunos casos con tendencia al alza, bien sea por apertura de nuevas tiendas
del cliente, incremento de nuestros precios (que en este caso, obviamente se
debe realizar un incremento de límite de crédito masivo) o simplemente por el
incremento de sus ventas.
2-
Clientes cuyos días calle, presenten un exceso,
pero que este no supere al doble de días de crédito asignado.
3-
Clientes que presente un buen record de pago
de sus obligaciones.
Es también importante considerar, el tiempo de la relación
comercial que usted tenga con el cliente al cual le va a realizar el aumento de
limite/condición de crédito, le sugiero no realizarlo en clientes cuya relación
comercial sea menos a seis (06) meses. Obviamente esto lo dejo a su
discrecionalidad y también a las condiciones o proyección de negocio que su
empresa tenga con este cliente.
Para efectuar este análisis,
realizaremos la medición del último trimestre o “Q” del cliente y la
información que necesitaremos para efectuar el análisis es la misma que debe
manejar su empresa, entre la cual tenemos: el desglose de los montos de las ventas mensuales, las cobranzas del
trimestre, las cuentas por cobrar del trimestre del cliente, los resultados de
los días calle y la condición de crédito que posee el cliente; recuerde que
toda esta información será los meses que conforman el trimestre a ser evaluado.
Contaremos también con el
apoyo de un formato que he denominado Aumento de Límite de Crédito, elaborado
en Excel, y este realizara de manera automatizada, los cálculos a medida que se
vaya colocando la información necesaria para que estos se efectúen. Este
formato nos ayudara a tener una visión en cuanto al comportamiento crediticio
del cliente y a su vez nos arrojara una seria de indicadores adicionales que
nos ayudaran a cuantificar el resultado del análisis.
Para el próximo post,
haremos un ejercicio práctico con el formato y así apreciar la información que este
nos suministrara y que nos facilitara la toma de decisión.
Gracias por llegar hasta acá,
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para mi tu opinión es muy importante
José G. Quintero E.
www.teruliagerencial.blogspot.com
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