Ser eficiente en la cobranzas y no morir en el intento.

Tener un procedimiento efectivo para evaluar si es conveniente otorgar crédito comercial a nuestros clientes disminuirá en gran medida el riesgo de que algún cliente no nos pague.

Al igual que con la evaluación crediticia una política efectiva de cobros requiere de algún tipo de sistema formal que garantice el pago de las facturas por las ventas a crédito. No contar con un procedimiento para el seguimiento a la cobranza puede perjudicar su flujo de caja y las posibilidades de éxito de su empresa.

La forma en que usted estructure su sistema de cobro es un asunto personal lo importante es tener un sistema y, para ello, puede seguir los pasos que a continuación detallamos:

Llamada telefónica para conocer el nivel de satisfacción del cliente: Es más probable que un cliente insatisfecho se retrase en sus pagos. Estas llamadas cordiales le permiten averiguar si ha podido satisfacer las necesidades del cliente. Al final de estas llamadas, recuerde al cliente la fecha de pago de dicha factura y haga hincapié en la puntualidad en el depósito. -Hágalo dentro de la primer semana de entregada la mercancía o realizado el servicio.-

Llamada telefónica previa al vencimiento del pago: Esta llamada se hará con la finalidad de comprobar que el cliente tiene programado el pago de la factura en la fecha correcta. Pregunte a su cliente si tiene programada la entrega del cheque o transferencia y verifique la fecha. Solicite le envíe copia del comprobante bancario. -Hágalo una semana antes del vencimiento del pago-

Correo electrónico para confirmar pago: Envíe un correo electrónico al responsable de los pagos agradeciendo de antemano todas sus atenciones y solicitando copia del comprobante de pago. También es buena idea que cuando se hagan depósitos referenciados de esta forma podrá identificar el pago en su estado de cuenta bancario. -Hágalo al día siguiente de vencido el pago-

Confirme el depósito por medio de banca electrónica: Tener acceso a su cuenta  por medio del portal de internet del banco ayudará a identificar y confirmar los pagos realizados por sus clientes. Estas consultas reflejan en tiempo real los pagos realizados. -Hágalo al día siguiente de vencido el pago-

Agradezca a su cliente el ser puntual: Siempre que tenga oportunidad agradezca a su cliente el que haya sido puntual para pagar. De igual forma puede establecer algún programa de beneficios para los clientes cumplidos (descuentos, incremento de línea de crédito, facilidades de pago, servicios sin costo, etc.)

Esperamos estas sugerencias ayuden a mejorar la efectividad de su departamento de crédito y cobranza. La salud financiera de su empresa depende de ello.

Tomado de: http://creditoycobranza.wordpress.com/2013/09/10/ser-eficiente-en-la-cobranza-y-no-morir-en-el-intento/#%21 

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Manual del Mal Empresario: Guía paso a paso.

Sería lógico pensar que las grandes empresas no cometen errores, pero no podría haber nada más lejos de la realidad. Sin importar los años que tengas de experiencia, ni los millones de dólares que tengas en el banco, todos nos seguimos equivocando.

Si intentáramos hacer una lista de las peores decisiones tomadas por las grandes marcas, nunca acabaríamos.

Lo importante en este tema es aprender algo de las fallas que cometen tus competidores, debemos ser críticos para lograr sacar algo de provecho de los tropiezos de la competencia.

Ya sabes lo que dicen: se aprende más en la derrota que en la victoria. Hemos preparado una lista de los errores que, a nuestro parecer, son los más comunes en los negocios. Son sólo unos cuantos pero creemos que son los primeros con los que te toparás al administrar una PyME, así que a continuación te presentamos el Manual del Mal Empresario. 

Paso uno: Debes ser demasiado generoso con tus empleados: En muchos lugares verás cómo consejo que cuides a tus trabajadores, que los mantengas contentos para generar gratitud y lealtad hacia tu empresa. La parte de esta historia que nadie te dice es que hay una línea muy delgada entre ser generoso y dejar que se aprovechen de ti.

No debes dar a tus empleados todo lo que te pidan, ellos deben ganárselo. Cuando un empleado se acerque a pedirte algo no se lo des pero tampoco lo descartes de inmediato, mejor trátalo como una negociación. Lleguen a un acuerdo donde ambas partes salgan beneficiadas. Esta clase de técnicas mejorarán la productividad de tu empresa, con los estímulos adecuados un trabajador puede mejorar mucho su desempeño.

Paso dos: Debes ser amigo íntimo de tus trabajadores: Cuando se trata de negocios, entre más profesionalismo mejor. En una empresa todos deben estar conscientes de que lo primero es el trabajo y las relaciones interpersonales deben ser estrictamente serias.

No se trata de negar todo tipo de interacción con las personas que trabajan para tu empresa, se trata de dejar en claro que no deben confundir amabilidad con una oportunidad para aprovecharse de ti.

Tan pronto como una persona se sienta demasiado cercana a ti, aprovechará cualquier oportunidad para pedirte favores y un trato especial.

No es malo cumplir favores (hacer feliz a tus empleados es una parte importante de tu negocio), pero llegará el momento en que tus empleados ya no sólo pedirán, sino que te exigirán que les des más. Así que cuida mucho el modo en que te relacionas con ellos.

Paso tres: Debes ser muy presumido: A todos nos agrada que las cosas nos salgan bien, ser el centro de atención y hablar cómo nos va. Pero debes tener cuidado, hablar de más puede dañar tu imagen.

Cuando tratas de ayudar a alguien, dar un consejo o compartir un poco de tu éxito, encontrarás personas que pensaran que sólo eres un fanfarrón.

Las empresas que manejan sus negocios internos de manera discreta son las que obtienen mejores resultados. Tener iniciativa y ser atrevido pueden conseguirte cosas buenas, pero siempre debes tener cuidado de no ser demasiado irrespetuoso.

Al momento de hacer negocios no trates de impresionar a tus clientes presumiendo tus logros, mejor enfócate en ofrecer un buen servicio.

Paso cuatro: No Ahorres: En esta profesión siempre atravesarás por buenos y malos momentos, como en una auténtica montaña rusa. Uno de los peores errores que puedes cometer es no contar con un ahorro con el que puedas sobrevivir los tiempos difíciles.

Debes ser muy cuidadoso al gastar el dinero que ganas, no importa si por el momento las cosas van muy bien, nunca sabrás cuando enfrentarás una mala racha.

Imagina que sufres una demanda comercial muy grande y pierdes todo... ¿De qué manera podrías superar un obstáculo de esta naturaleza? Claro, con un ahorro.

Recuerda que el dinero nunca sobra y todo lo que no gastes hoy, lo podrás gastar mañana.

Paso cinco: Paga poco y pide mucho: Lo más común es que los empresarios se inclinen por contratar gente que cobra poco, el problema con pagarles poco a tus trabajadores es que no puedes esperar mucho de ellos a cambio.

Un buen empresario sabe que el talento es costoso, pero es lo que se necesita para alcanzar el éxito.

Cuando tienes a personas realmente capacitadas a tu disposición puedes pasar menos tiempo preocupándote por el desempeño de tus empleados y enfocarte en hacer crecer tu empresa.

Si contratas a una buena persona inteligente con el salario adecuado, no sólo lo alentarás a que trabaje mejor, también garantizarás que permanezcan por más tiempo contigo. Recuerda que lo más importante es saber reconocer la capacidad de tus empleados, para que ellos respondan por la empresa.

Paso seis: No hagas Publicidad: Si la gente no conoce tu marca, si no apareces en la prensa local y no cuentas con una buena campaña de publicidad, entonces estás desperdiciando muchas oportunidades de negocios. Cuando se trata de cerrar tratos, conseguir inversionistas o vender tus productos, la prensa te ayudará muchísimo.

Si las revistas, los periódicos o los blogs más famosos hablan bien de tu empresa, eso quiere decir que la gente querrá comprar tus productos.

Es algo muy sencillo, si la gente conoce tu marca pensará en ella cuando necesite alguno de los productos que ofreces.

Cuando se trata de publicidad, nunca es poco. Te darás cuenta que entre más inviertas en darte a conocer, mayor será el número de tus clientes.

Siempre hay cosas que podemos aprender de los fracasos de los demás. Cuando te equivoques o estés pasando por malos tiempos, trata de cambiar el ángulo desde donde estás viendo el problema para lograr llegar a una solución.

El peor error que cualquier persona puede cometer en los negocios es confiarse, así que mantente atento y trata siempre de aprender qué novedades hay en el mundo empresarial.

Tomado de: http://www.egafutura.com/negocios/manual-mal-empresario?goback=%2Egde_1932957_member_5832186894925991940#%21

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Gestión del Cambio: Desaprender para innovar.

Un buen plan estratégico, que represente con eficacia los proyectos futuros, se divide en tres escenarios distintos. El primero se refiere al presente. El segundo tiene por objetivo olvidarse del presente para poder pensar en el futuro, que encuentra su sitio exclusivo en el tercer escenario.

La mayoría de las empresas se centran en el presente, pero cuando las organizaciones piensan en la innovación y en los cambios estratégicos a realizar, deben mirar hacia el futuro. El proceso mental que se desarrolla respecto a los planes para el presente es diferente al que se centra en el futuro. Los planes para el futuro pueden, de hecho, ser vistos como una respuesta a cambios discontinuos, mientras que los planes para el presente son una respuesta a los cambios lineales ocurridos en el sector o en la propia organización.

Durante los últimos vente años, los cambios más importantes a nivel global han sido discontinuos, con el surgimiento de modelos de negocios innovadores. Internet es la discontinuidad tecnológica por excelencia de las últimas dos décadas y ha permitido el nacimiento y afirmación de modelos de negocios totalmente innovadores y propios de ese medio.

Para poner en práctica buenos proyectos de futuro, hay que eliminar todas las resistencias que se oponen a la construcción de nuevas competencias básicas y para ello es fundamental que estos proyectos sean ambiciosos. No se trata de marcar objetivos irreales, sí es importante marcar grandes objetivos. No debemos centrarnos demasiado en el presente, porque a menudo en las organizaciones existen áreas de negocio o personas que no están creciendo, o que no están innovando y que a la larga podrían llevar la empresa a su desaparición.

Los proyectos para competir en el presente responden a cambios lineales, con mejoras incrementales del modelo de negocio actual. Aquellos para competir en el futuro empujan hacia cambios no lineales o discontinuidades reconocidas. No debemos pensar solamente en las “best practice”, o en los mejores ejemplos de negocio del pasado, tratando de reproducirlos, si no pensar en las “next practice“. Es decir, en soluciones empresariales innovadoras. 

Las empresas tienen que pensar en grande y empezar poco a poco: gastar poco, aprender mucho, corregir y repetir.

El cambio lineal e incremental pertenece a la visión de un mundo progresivo y predecible, tiene un lógica muy férrea y por tanto es fácil de comunicar y relativamente cómodo de adoptar para las personas, ya que utiliza las prácticas actuales como base para la mejora sistemática de un producto, servicio o sistema.

Un cambio discontinuo y transformador, por el contrario, desafía nuestras más profundas creencias sobre el pasado. Se enfrenta a toda la organización, con la posibilidad de que los mismos roles, acciones y actitudes que fueron responsables de los éxitos del pasado ya no sean suficientes,  quizás incluso perjudiciales para el futuro. Este concepto es difícil de comunicar y mucho más complicado de adoptar para las personas.

¿Qué es lo que mejor sabemos hacer?

¿Cuales de estas habilidades y actitudes seguirán siendo exitosas en el futuro?

¿Qué necesitamos desaprender?

¿Qué nos impide hacer las cosas de otra manera?

¿Qué nuevas habilidades tenemos que aprender?

Uno de los mayores retos para un líder que quiere ver prosperar a su equipo en tiempos de cambio, es identificar aquellas prácticas y actitudes que necesitan ser eliminadas a fin de adoptar más rápidamente las nuevas conductas. Es fundamental abordar el tema abiertamente. 

Hablar con franqueza para empatizar con los sentimientos de incomodidad causados por el abandono de la “zona de confort ” y reforzar los egos dañados, aplaudiendo todos los esfuerzos hechos por los miembros del equipo. Y es que “nadie cambia si no siente la necesidad de hacerlo” (Henry Ford).

Tomado de: http://andresraya.com/gestion-cambio-innovar/ 

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5 pasos para gestionar la calidad.

Resulta difícil pensar una empresa fabricando productos sin un área que gestione la calidad de los procesos.

Sin embargo, en el universo de las Pymes es posible encontrar diferentes subconjuntos 

Una tendencia actual que ningún director de negocios puede obviar si desea caminar por la ruta del éxito, es la gestión de calidad.

Es una verdad a ciencia cierta, que cada día los mercados serán más competitivos en precio y en calidad. En este escenario, resulta fundamental para todo buen emprendedor entender que las empresas que se inicien o quieran sobrevivir, tendrán que gestionar la calidad desde el inicio de sus actividades primarias. Dicho de otra manera, deberán ejecutarla, medirla y controlarla.

Para destacar en el mercado, las empresas deben buscar la manera de garantizar la calidad de sus productos independientemente del costo. Necesitan asegurar la calidad, y ésta no se logra solamente controlando los productos semi elaborados, ni las materias primas, ni los productos terminados.

El aseguramiento de la calidad implica mucho más. La calidad debe ser parte de cualquier proceso, incluso de aquellos que siempre han estado ajenos, como los procesos propios de ventas o los de administración.

Para comenzar, se debe visualizar la gestión de calidad como un estado futuro deseado a alcanzar. Una vez hecho esto, se debe definir cuáles serán las diferentes etapas intermedias requeridas, y en cada una de ellas identificar sobre qué procesos o máquinas productivas se va a aplicar.

Son 5 los estados de transición posible por los que puede atravesar un negocio:

1. Inspeccionar el producto terminado.

Existen Pymes que no ejercen el más mínimo control de sus productos. Si tu empresa se encuentra aún este estado, debes enfocar los esfuerzos en el cambio de hábito de las personas en el final del proceso productivo. De esta forma, el personal involucrado irá familiarizándose con la idea de control. Aquí debes habituar a inspeccionar cada partida a despachar.

2. Inspeccionar los productos semi elaborados.

El estado anterior sólo garantiza que los productos que se embarquen hacia los clientes cumplan con las especificaciones mínimas. Pero el scrap y el material a reprocesar pueden llegar a ser altos. Es necesario que gestionar el control en cada proceso productivo de los semi elaborados. Esto permite hacer una anticipación del problema.

3. Controlar los procesos de fabricación.

Los productos que salen de la línea pueden presentar pequeñas variaciones en las especificaciones originales como consecuencia de la tecnología utilizada o la experiencia de la mano de obra. En este estado sería conveniente para el negocio, generar un sistema para detectar cuáles son esas variaciones para escribir las especificaciones de procesos con los máximos y los mínimos posibles esperados.

En este estado, se genera información de proceso importantísima para la empresa.

4. Controlar todo el proceso productivo.

La "mala calidad" no sólo se genera dentro de la empresa, muchas veces los proveedores forman parte de esta cadena de problemas. En este estado, además de los controles anteriores debes intensificar la revisión de los insumos comprados, en pos de que cumplan con nuestras especificaciones. Si no se cuenta con ellas, debemos escribirlas.

5. Asegurar o gestionar calidad y medio ambiente.

Abarca a toda la empresa, no sólo a los sectores productivos. Una mala información del sector de ventas puede generar un producto de pésima calidad. Incluso la empresa, en este estado, debe garantizar que los productos despachados cuentan con sistemas de trazabilidad ante riesgos eventuales.

De manera que administración, ventas, compras, Recursos Humanos, deben y están obligados a pensar y a actuar en términos de la búsqueda constante de la calidad del producto o el servicio que su área brinde.

Tomado de: http://www.soyentrepreneur.com/5-pasos-para-gestionar-la-calidad.html

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El Credito y la cobranzas como vector estrategico de la organizacion

La cobranza y el Crédito se han convertido en un segmento especial dentro de la estructura de las compañías. Es una actividad a la que muchos definen como un arte empresarial que cada día exige más respecto a la preparación, condiciones y habilidades personales de aquellos que se dedican a su gestión.

En la actualidad, los sectores comerciales siguen siendo los “reyes” de la comunidad de actividades centrales de las organizaciones, posición que difícilmente sea abandonada por una cuestión real generalizada, “los presupuestos se forman de los pronósticos de ventas”, por lo tanto la función de comercialización es de vital importancia a la hora de calcular y planificar el resto de las actividades (productivas, de marketing, etc.).

Sin embargo, en la actualidad, y con posterioridad a la crisis americana, algo ha ido cambiando en la materia, y no tan solo respecto de la variable cobranza. El crédito como arte y complemento ideal de la función, también ha comenzado a recobrar un papel que venía relegándose.

El “efecto subprime”, nos hizo tomar conciencia de la importancia de estos temas y fundamentalmente, del mundo complejo y dinámico en el cual vivimos y gestamos los negocios.

 Como he dicho oportunamente en otra nota: Un diseño coherente en materia comercial, lleva implícito……….. la política de recupero de deuda, la política de determinación de límites de créditos sanos y la política de atención al cliente que incluye la post – venta y una actividad nueva que incorporamos, la auditoría de gestión de clientes. Si el abordaje en el tratamiento de clientes, no se hace en forma sistémica, se pierde dinero y oportunidades y se generan condiciones muy pobres para enfrentar procesos de crisis económicas, sociales y tecnológicas.

  

La dinámica de los negocios nos obliga a abandonar los viejos conceptos en materia de administración de clientes, conceptos que se desarrollaban en sectores en conflicto como ventas y finanzas. Hoy es necesario cambiar el foco y entender que “ellos”, exigen un tratamiento integral, y la definición de políticas claras desarrolladas a partir de decisiones estratégicas como por ejemplo el responder a una simple pregunta” ¿Qué tipo de clientes queremos para nuestra organización?

Una empresa que sabe lo que quiere, diseña su visión organizacional, le agrega sus valores y principios, traza su estrategia, desarrolla sus políticas en materia comercial y financiera, define sus recursos, y genera líneas de procedimientos respecto de sus clientes en todos los aspectos que a él atañen (políticas de recaudación y ventas no pueden ir separadas de las de créditos y post venta). Es muy difícil cobrar una deuda a un cliente insatisfecho, tanto como venderle a un cliente que ha sido maltratado por un cobrador. Es una cuestión sistémica que nos obliga a repensar la organización y a revalorizar el arte de gestionar la cobranza, el crédito, la venta, y fundamentalmente, el “tratamiento integral del cliente”.

Le doy mi más sincero agradecimiento a  nuestro colaborador, Claudio M. Pizzi, Director www.dorbaires.com , por enviarnos tan interesante material.

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Como aplicar Lego Serius Play

En el post La metodología Lego Serius Play, ¿Qué es? Y como ayuda a las organizaciones  comentábamos que es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO, esta metodología es un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial. 

El Lego Serius Play (LSP), está basado en investigaciones que han demostrado una conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente. Ayuda a acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.  

El Lego, es un juego constructivo considerado como una gran herramienta de educación para desarrollar las habilidades creativas y facilitar el análisis y la solución de problemas.

En la década de los años 90 se concibió en Dinamarca la metodología Lego Serius Play o LSP, para mejorar y elevar la calidad y eficacia del juego gerencial. De esta manera, una vez más, se comprueban las ventajas de incorporar el elemento lúdico en los aprendizajes.

Erick Courleander, facilitador de LSP, en la empresa  de aprendizaje experiencial Ecolander, explica que en la dinámica de una sesión  con esta metodología se plantean desafíos o preguntas de complejidad creciente para los participantes, las cuales deberán ser resueltas a través de la construcción de modelos con Lego y de historias asociadas a esas creaciones.

Por ejemplo, si quisiéramos tratar el tema  como tema la calidad  de servicio, podríamos plantear el siguiente desafío: Tiene 3 minutos para construir  un modelo  que les permita contar una historia sobre la peor experiencia que hayan tenido como clientes”. Luego al finalizar el tiempo, cada participante mostrara lo que realizo y porque, abriendo así los espacios para realizar preguntas y reflexiones, cuyo alcance permitirá identificar las acciones claves que incidan en mejorar esa calidad del servicio, identificar las causas fundamentales de las fallas y descubrir  cuales son los elementos del sistema organizacional que son vitales para mejorarla.

El objetivo es que a partir de la creación con los bloques  de construcción se planteen los problemas en una dimensión física, lo cual permitirá  que los participantes se involucren más por medio del funcionamiento de su creatividad. Esto es igual a como lo hacen los niños cuando juegan y aprenden con sus manos.

El provecho teórico de LSP ya tiene referencia en más de 45 países, 10 años de experiencia en el mercado y hay resultado comprobados incluso por la NASA. Aunque es una herramienta concebida para trabajar en contextos organizacionales, Courleander indica que esta herramienta también puede aprovecharse con los jóvenes para el establecimiento de acuerdos en los equipos de trabajo.

Lo cierto es que Lego da para todo y se toma en serio el juego y la calidad  de servicio. Si no, pregúntenselo al El niño que escribió a Lego  recibió una asombrosa respuesta. Un ejemplo de cuando un juguete puede ir más allá.

Colaboración: Revista Sala de Espera en su edición del jueves 07 de marzo del 2013 http://www.saladeespera.com.ve/casos-y-rostros/no-todo-es-juego-con-lego%C2%AE.html

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