En el post ¿Que debo tomar en cuenta para venderle a crédito a un cliente (PARTE I), les comentaba acerca de la importancia del
análisis financiero del cliente, y la información que este análisis nos
brindara, a fin de decidir darle crédito a un cliente no.
Para la realización de este
análisis, le solicitaremos al cliente la siguiente documentación: Los dos (02)
últimos balances generales de la empresa, así como los dos (02) últimos estados
de ganancias y pérdidas, emitidos por un contador público y los últimos tres
(03) estados de cuenta bancarios del cliente.
Toda esta información será
vaciada en un formato de análisis financiero (del que les presentare dos
modelos más adelante), a fin de poder efectuar el cálculo de las razones
financieras que nos ayudaran a tomar la decisión.
Vale acotar que modelos de
análisis financieros hay mucho, no obstante si usted no tiene experiencia en
ello, pues le indicare que es lo mínimo que debe de tener un análisis
financiero sencillo y que razones financieras debe este tener.
Ahora bien ¿Qué es una razón
financiera? Pues las razones financieras son indicadores utilizados en el mundo
de las finanzas para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de
una empresa o unidad evaluada, y su capacidad para asumir las diferentes
obligaciones a que se haga cargo para poder desarrollar su objeto social.
Utilizaremos para el
análisis las razones financieras de liquidez y de actividad.
Una razón financiera de
liquidez, es aquella que nos permite determinar la capacidad del cliente al momento de honrar sus obligaciones a corto plazo a medida que
están vayan venciendo, en este caso los indicadores más utilizados son:
Solvencia, Prueba de Acido, Promedio Mensual de Ventas y Margen de
Contribución, entre otros.
Las razones de actividad,
nos van permitir observar la velocidad o rapidez en la que distintas cuentas se
convierten en ventas o en efectivo, es
decir, nos permitirán ver que tan rápido el cliente convierte inventarios en
efectivo.
Las razones que evaluaremos
en este caso son Rotación de Inventario, Días de Venta de Inventario, Rotación
de las cuentas por Cobrar, Los días de cuentas por cobrar, rotación de las
cuentas por pagar y los días de cuentas por pagar.
En una próxima entrega, les
indicare como calcular estos índices y los resultados idóneos que estos deben
arrojar.
Es importante que solicite
también, referencias bancarias y comerciales.
Recuerde chequear las
referencias comerciales, es importante contactar el emisor y verificar la
información; verifique que la persona que la emite, no sea familiar del
solicitante (esto puede verlo comparando nombres y apellidos del registro
mercantil Vs, nombres y apellido del firmante de la referencia), ya que en
varias oportunidades, familiares de los solicitantes que poseen también firmas
comerciales, se las emiten y esto le restaría objetividad al análisis.
En caso
de detectar esto, solicítele al cliente otras referencias comerciales e inicie nuevamente el proceso de verificacion.
Espero que esta información
haya sido de mucha utilidad para usted.
Saludos cordiales.
José G. Quintero E.
www.teruliagerencial.blogspot.com
Twitter: @jgqe
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