En el artículo de hoy quiero explicarte cómo
gestionar la relación con ellos e incluso transformar el dolor en resultados
extraordinarios.
Los clientes
más valiosos para una empresa son aquéllos que compran rápido,
compran a menudo, son leales, aprecian el trabajo realizado y recomiendan con
frecuencia.
Quieres dedicar la mayoría de tus recursos a identificar y atraer a este tipo de cliente.
En cualquier caso, clientes potenciales que aparentemente son
cordiales y muestran interés a veces aportan poco valor a un negocio.
Encontrar a clientes valiosos puede ser difícil, pero aquí tienes una pequeña guía para identificar a aquéllos que quieres evitar.
1.
El cliente indeciso
Muestran interés por tu producto o servicio, pero
no están muy motivados a comprarlo.
Quizá tengan alguna preocupación que no dicen, o tienen tantas opciones que no saben por dónde empezar.
En cualquier caso, se sienten cómodos evitando una decisión, y se mueven de forma muy lenta.
El problema es que consumen mucho de tu tiempo y atención porque hacen muchas preguntas.
Solución:
Muestra compasión y no te impacientes.
Descubre si han hecho compras anteriores de las que
ahora se arrepienten, y muestra cómo tu producto o servicio es diferente.
Recuérdale que no tomar una decisión también tiene
su precio.
Gánate su confianza hablándole de tu experiencia o
testimonios de clientes satisfechos
En algunos casos extremos estos clientes que no
dicen ni que sí ni que no te hacen malgastar demasiado tiempo.
Prepara preguntas que cualifiquen al cliente potencial, determinando si realmente tiene intención de comprar.
2.
El cliente sabelotodo
El cliente sabelotodo está seguro de que sabe cuál
es el problema y qué tiene que hacerse para arreglarlo.
Ha hecho un análisis de tu producto o servicio y el de tu competencia, no confía en ti, y por eso no se molesta en pedir tu opinión.
Tiene ideas muy claras de qué es lo correcto y qué no… aunque a menudo él es el propio factor limitante.
Solución:
A menudo quieren sentirse respetados por el experto
por saber tanto… por eso asegúrate de mostrarte respetuoso y satisfacer esa
necesidad.
Felicítales por sus conocimientos, diles que pocos clientes saben tanto como ellos.
Felicítales por sus conocimientos, diles que pocos clientes saben tanto como ellos.
En vez de contestar a todas sus preguntas, retoma
el liderazgo de la conversación y hazle preguntas a él.
3. El cliente gruñón
Este tipo de cliente necesita tu ayuda, pero ya ha
decidido que tú no vas a dar la talla, son impacientes y pesimistas.
Nada es perfecto, y siempre ven los problemas, no tienen una palabra amable… o la que tienen la contaminan con críticas.
Solución:
Mantén la calma y escucha sus preocupaciones.
Haz preguntas para demostrar que te interesa y que
tienes intención de ayudarles.
Muestra los beneficios de tu producto o servicio.
Dales tiempo para expresarse antes de pedirles que
tomen una decisión – o les mosquearás incluso más.
Y ahora tengo curiosidad, ¿Qué tipo de clientes
difíciles has conocido?
Gracias por llegar hasta acá, espero
que esta información le haya sido útil y que la compartas con aquellas personas
que creas que les será de utilidad, ayúdame a que más personas lo
conozcan y se beneficien, ¿Cómo?:
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José G. Quintero E.
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