La negociación es un arte milenario
que tomó auge hace algunas décadas y podemos decir que como disciplina, fue
organizada y orientada en contenidos, aunque siempre fue practicada.
Lo historia está plagada de
procesos de negociación. La palabra se utiliza a menudo en films (películas de
acción, suspenso, drama, etc.) tanto históricos como futuristas. En realidad
existe desde el nacimiento propio del ser humano.
“Para varias de las
religiones del tronco bíblico —entre ellas el judaísmo y el cristianismo—
el pecado original es el pecado cometido por los
primeros padres de la humanidad (Adán y Eva) al desobedecer el mandato divino
de no comer del árbol del conocimiento del bien y del mal. El pecado es
cometido por la persuasión de una serpiente (que posteriormente sería
identificada con el demonio). Fue castigado con la expulsión de la
humanidad del jardín del Edén y su sujeción a la muerte y el
sufrimiento eterno. De acuerdo con algunas interpretaciones cristianas,
notablemente la católica, dañó también de manera perdurable la naturaleza
humana de Adán y Eva, así como la de todos sus sucesores…..” Wikipedia.org
El párrafo que citamos nos da una
idea al respecto. El hombre nace con su pecado original, podemos decir que nace
en conflicto, y por tal motivo necesita de herramientas y conceptos que pueda
utilizar para hacer su vida más placentera y llevadera en lo que respecta al
planteo y resolución de sus necesidades.
La negociación nace porque existen
los “desacuerdos y diferencias”. Los hombres tenemos diferencias con nuestros
propios actos, decidimos y aceptamos las decisiones que tomamos a pesar de que
muchas veces no estamos de acuerdo con nosotros mismos (“debería haber hecho
tal cosa”, “porque no hice tal otra”). Imaginemos que la sola idea de aceptar
la existencia del “otro”, sea hombre (Adán) o mujer (Eva), conlleva un
conflicto en sí mismo y la necesidad de generar herramientas para lograr
resolverlos. La negociación es una de ellas.
Por supuesto, negociamos todo el
tiempo. Algunas cuestiones son sencillas, fáciles de resolver, otras no.
Algunos piensan que la negociación es
“una estrategia”. En realidad es una herramienta, que uno decide utilizar o no.
De allí la importancia de definir estos conceptos.
La estrategia tiene forma de apuesta.
Es un camino elegido en detrimento de otro. Es hacer algo y ser consciente que
si hacemos eso que elegimos, no podremos hacer lo “otro”.
Entonces, es común escuchar decir que
“hemos elegido como estrategia, negociar”. En realidad no me gusta esta
definición. Lo que se quiere decir es que para resolver un conflicto, se ha
elegido la herramienta negociación, porque la “simple comunicación”, no
alcanza. Es allí donde se inicia el camino del profesional. Es allí donde
podemos diferenciar al negociador del negociador profesional.
La negociación estratégica es una
combinación de herramienta y camino. Hablamos de negociación estratégica para
definir aquellos casos complejos y dinámicos donde no es sencillo aplicar el
conocimiento teórico. Donde el conocimiento teórico no da los resultados
esperados.
La estrategia nos obliga a decidir, y
la negociación, a resolver los conflictos utilizando diferentes elementos,
tácticas y tomando decisiones.
En el aspecto comercial, la
negociación tiene un largo camino recorrido, incluso citado en obras populares
como “El Mercader de Venecia”. Los fenicios negociaban. Fueron los grandes
navegantes y comerciantes del Mediterráneo.
Como vemos, la herramienta se
utilizaba en la antigüedad, pero se organizó muchos años después. El comercio
cambió en sus aspectos tecnológicos, pero su esencia sigue siendo la misma. Los
clientes “son los clientes”, y compran, pagan, discuten, se comprometen,
desaparecen, vuelven a aparecer, se niegan, difaman, elogian, nos ayudan o nos
complican. Los clientes son la “esencia” del sistema de libre comercio y por
tanto, extremadamente importantes para las empresas, por tal motivo, no es
lógico dejar el vínculo comercial en manos de nuestras “emociones, enfados,
criterios, mentalidades, tiempos (corto – largo plazo)”.
Siendo la cobranza, un tramo
importante de la actividad comercial, y definitorio en cuestiones financieras,
de capital de trabajo y conservación de clientes, la estrategia, la
negociación, son elementos prioritarios y centrales que deberíamos contemplar a
la hora de manejarnos en el mundo empresarial.
Es por ello que cuando se trata de
defender los bienes y servicios, el dinero, y la reputación comercial, no
podemos hacer otra cosa más que trabajar en profesionalizar la gestión, y esto
significa, emplear la negociación, las estrategias y fundamentalmente,
orientarlas hacia la cobranza.
¿Queremos a este cliente?, ¿Nos
sirve?, ¿podemos cobrarle sin estropear el vínculo comercial?, ¿Qué tipo de
estrategia de conservación vamos a utilizar?, ¿las estrategias de ventas, son
coherentes con las de cobranzas y créditos?, ¿podemos aplicar los mismos
métodos de negociación en una cobranza que en una separación de pareja o un
conflicto gremial?, ¿los objetivos son los mismos o diferentes?, ¿Qué estilo en
negociación se adapta mas a mi cartera de clientes?
El vídeo de práctica que
montamos sobre la nota le servirá a usted para reflexionar acerca de lo
dicho. Como vemos, las respuestas a este tipo de preguntas no son
sencillas, y requieren de un fuerte compromiso con las definiciones. Con el
tener muy en claro, que es una estrategia, que es una estrategia de cobranzas,
que es negociar, que implica llevar adelante una negociación
estratégica. Si no lo logramos, corremos el riesgo de perder clientes, o
capital, o reputación, o todo a la vez y al mismo tiempo.
Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com
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