La idea
del Elevator pitch consiste precisamente en eso, en saber explicar tu
proyecto a un hipotético inversor como si te lo encontraras casualmente en un
ascensor.
Aunque
este concepto fue acuñado por Philip B. Crosby en 1980, sigue
utilizándose en el campo de los negocios y el emprendimiento.
La idea
básica de esta herramienta estratégica consiste en captar la atención de tu
interlocutor con un mensaje claro,
breve, directo y convincente sobre la idea de tu proyecto o startup.
Es decir,
conseguir en el tiempo que tarda un viaje en ascensor, menos de 2 minutos,
una reunión formal con un potencial inversor en la que poder explicar con más
detalle tu proyecto.
Pero
disponer de un breve discurso comercial o Elevator Pitch no sólo es importante
para captar inversión, también resulta tremendamente útil a la hora de
ofrecer tus servicios a clientes potenciales o buscar partners con
los que impulsar y dirigir tu proyecto.
Dado que
nunca sabemos dónde y cuándo tendremos la oportunidad de presentar nuestra
empresa, conviene estructurar bien y preparar con tiempo el Elevator Pitch para
explicarlo de forma concisa y sin rodeos.
Hay que
tener en cuenta que lo que parece obvio para ti, que conoces el proyecto en
profundidad, puede no serlo tanto para tu interlocutor y por eso vamos a
explicar algunos consejos básicos sobre cómo preparar un Elevator Pitch.
Preguntas
básicas: ¿Quién?, ¿qué? y ¿cómo?
Resulta
obvio empezar el discurso explicando brevemente quién eres y cuál es tu
experiencia, para pasar seguidamente a explicar tu proyecto en base a tres
cuestiones básicas: ¿a quién va dirigido tu producto?, ¿qué necesidad
vas a satisfacer con tu idea de negocio? y por último, ¿cómo la vas a
satisfacer?
Evidentemente,
el discurso debe ser lo más convincente posible para captar la atención de tu
interlocutor y por tanto, debes dejar bien claro qué
mercado y qué rentabilidad tiene el proyecto para ti como
emprendedor y para tu interlocutor como potencial inversor.
Eso sí,
los expertos en estas cuestiones aconsejan no entrar en detalles de cifras, ya
que se trata de un encuentro informal y no de una reunión de trabajo.
Conviene
dar pequeñas pinceladas del volumen de negocio para explicarlo posteriormente
con mayor detalle en caso de conseguir finalmente una reunión formal con el
inversor.
Algunos
consejos básicos
Ten en
cuenta que el objetivo del Elevator Pitch no es tanto vender tu proyecto como
provocar un encuentro posterior.
Por
tanto, los expertos en networking recomiendan
ser breve y coherente en el discurso para incentivar el
interés de tu interlocutor por el proyecto con un encuentro posterior.
Si tu
discurso no es lo suficientemente atractivo, la probabilidad de éxito para
formalizar un encuentro posterior se reduce drásticamente.
Otro
aspecto importante a la hora de presentar un proyecto es posicionar tu
negocio en el mercado dejando claro quién eres, de qué eres
capaz y qué posibilidades de éxito tiene tu proyecto,
precisamente para evitar caer en discursos dispersos, homogéneos y poco
convincentes.
Un
detalle que no hay que perder de vista, ya que los inversores están habituados
a ver decenas de proyectos cada mes y sus bolsillos no son ilimitados.
Por
último, intentar llevar el discurso bien aprendido y contestar
con firmeza a las posibles preguntas del inversor.
Ten en
cuenta que la improvisación puede poner en entredicho tu proyecto y perder la
oportunidad de reuniones posteriores.
Y lo más
importante, si no llega tu oportunidad, genérala tú mismo asistiendo
a las numerosas citas de networking que se organizan a diario. Recuerda, a la
tercera va la vencida.
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Jose G. Quintero E.
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