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martes, 5 de julio de 2016

Gerenciar en tiempos de crisis



Para Fayol, 1916 la gerencia es el arte de "conducir la empresa hacia su objeto, tratando de sacar el mejor partido de todos los recursos de que dispone." En opinión de Sabino, 1999 es el “nombre que designa el conjunto de empleados especializados, de alta calificación, que dirigen y gestionan los asuntos de una empresa”. De ambas visiones podemos extraer elementos que se relacionan con la dirección y gestión de asuntos administrativos –y de otra índole- en las organizaciones para el logro de sus objetivos.

Hasta este punto pareciera ser una actividad que se circunscribe solo a la acción empresarial, pero resulta que la empresa es el reflejo de las acciones y decisiones tomadas por sus miembros, que a su vez se deciden en función de unos objetivos generales y específicos, que tomaron en cuenta el entorno económico, político y social del país al cual pertenece la empresa, así como también, la dinámica regional y global, vinculada con el eje de negocios o actividad central de la organización.

En función a esta realidad la atención que se le debe prestar al entorno se pierde de vista, porque como el gran sistema que es la economía global todo está conectado, y de la correcta interpretación de indicadores y eventos globales, dependerá la conducción de la empresa, y más cuando ese entorno lejos de ser predecible, es un espacio de incertidumbre donde no se conoce con exactitud la actividad económica reciente, lo cual dificulta el establecimiento de escenarios válidos para maniobrar y ajustar la estructura con miras en las metas propuestas.

Es así como gerenciar en crisis se convierte en un fino arte de complejas repercusiones, donde la información es valiosa y de su procesamiento y análisis dependerá en buena medida el éxito. Es aquí donde la opinión de Von Clausewitz, 1832, en su obra “De la Guerra” posee gran valor, al comentarnos que: “Una gran parte de la información que se obtiene en la guerra (mercado) resulta contradictoria, otra parte más grande es falsa, y la parte mayor es, con mucho, un tanto dudosa. Lo que en este caso se puede exigir de un oficial (gerente) es la posesión de “cierto poder de discriminación” que sólo puede obtenerse gracias al juicio y al conocimiento de los hombres y de las cosas (competencias).”

Como podemos apreciar, y transpolando el enfoque de Von Clausewitz al mundo gerencial, el manejo correcto de la información es fundamental para el logro de los objetivos de la organización empresarial, de la mano del gerente que puede interpretar el entorno de manera apropiada, aminorando el efecto de la crisis en su gestión y acallando la incertidumbre en cada paso.

Colaborador: MSc. Aarón I. Olmos R.
Twitter: @aaronolmos

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Jose G. Quintero E.
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martes, 15 de julio de 2014

14 Formas de conseguir más Clientes en Tiempos de Crisis.



En la actual economía mundial, no puedes escuchar la radio, ver la televisión o leer un periódico sin verte bombardeado por una gran cantidad de noticias acerca de los problemas monetarios que hay en la actualidad y como éstos afectan al buen funcionamiento de los negocios.

Por esto es importante que si quieres, no sólo esquivar la crisis, sino también sacar provecho de esta desaceleración económica, que te des cuenta que esta recesión es más una percepción generalizada que una realidad. Todos estamos de acuerdo, que mucha gente ha perdido sus trabajos, tienen problemas para pagar su facturas e incluso pierden sus casas. Sin embargo, incluso durante estos tiempos de recesión, hay una gran cantidad de personas que tienen trabajo y viven sus vidas con toda normalidad.

Un hombre de negocios que se dé cuenta de esto, podrá ver una gran oportunidad delante suyo. Es tu responsabilidad buscar aquellas personas que necesitan tus productos y servicios, el por qué los necesitan y cómo hacerlo económicamente viable para que puedan comprarlo.

Aprovecharse de cada oportunidad que tienes para conseguir nuevos clientes y mantener a los que tienes actualmente, ya que esto te va a ayudar a mejorar la situación de tu negocio, sin importar la situación económica en la que se vea envuelto tu país. A continuación, le vamos a dar 14 formas distintas de conseguir nuevos clientes en esta situación económica.

Consejos para incrementar tus oportunidades de conseguir más clientes y mantener a los fieles clientes que tienes en la actualidad.

 1.    Haz más encuentros cara a cara con tus clientes: aunque muchas empresas basan su sistema de negocio en el telemarketing y contactan a cientos de personas cada día, si quieres conseguir clientes de calidad deberás reunirte con unos pocos clientes cada día cara a cara, ya que esto incrementa tus posibilidades de conseguirlos.

 2.    Comprueba tus clientes: haz un hábito el comprobar que cada uno de tus clientes quede satisfecho con el producto o servicio que le ha ofrecido. Póngase en contacto con ellos y haga preguntas relacionadas con lo que le está ofreciendo y su nivel de satisfacción.

 3.    Póngase en contacto con clientes pequeños: incluso los clientes que te van a dar un menor volumen de ventas, pueden convertirse en una gran oportunidad de negocio, por lo que nunca deberías descartarlos.

 4.    Haga un seguimiento tras haber finalizado el trabajo: una vez que hayas completado la venta con un cliente, haga un seguimiento periódico de esta y comprueba si el cliente necesita algo más. Esto puede dar pie a las nuevas adquisiciones por parte de ese cliente o de un conocido de este.

 5.    Tenga un plan de acción: es importante que no se lance a la búsqueda de clientes sin haber preparado antes una estrategia cuidadosamente preparada para la ocasión. Debe conocer todos los aspectos acerca de la compañía a la que está contactando y de esta forma aumentar sus posibilidades de tener éxito en la venta de su producto o servicio.

Cuando trata de conseguir nuevos clientes es importante llevar un estricto control acerca de todo lo que realizas.

6.            Responder rápido a tus clientes: si uno de tus clientes se ha puesto en contacto con usted, ya sea por e-mail o por teléfono, para preguntarle algo relativo a su producto, es importante que le responda con la mayor brevedad posible.

7.            Confirmar todas tus citas: antes de ir a ver un cliente es importante que confirmes tu presencia en la cita, ya que esto demuestra un carácter profesional por tu parte, a la vez de que te evita ir a citas que no son importantes.

8.            Controla a tus posibles clientes: cuando tengas una lista de posibles negocios a los que les va a interesar tu producto o servicio, comprueba de forma individual cada una de sus necesidades. Aunque esto parezca que es un arduo trabajo, las recompensas de hacer un buen trabajo al principio van a dar unos fantásticos frutos durante las negociaciones.

9.            Tenga un presupuesto cerrado: es importante que conozca el coste total que le va a suponer ir a contactar o darse a conocer con publicidad, ya que deberá hacer frente a estos gastos antes de lanzarse al mercado.

10.         Problemas puntuales: en ocasiones, surgen algunos problemas puntuales cuando tenemos poco dinero en efectivo, por lo que en estos momentos se puede utilizar un crédito rápido como los de wonga.es. Es importante, que no los utilicen de forma habitual, ya que tiene una alta tasa de interés.

11.         Control de gastos: si quiere evitar hacer gastos innecesarios en su negocio, debe tener la contabilidad siempre al día y ver en qué aspectos está gastando demasiado y en cuales puede ahorrar.

12.         Tienes que ser positivo: cuando te pongas en contacto con un posible cliente es muy importante que tengas un estado mental positivo y de confianza, ya que esto va a transmitir un mensaje de seguridad al posible cliente.

13.         Ofrezca el mejor trato: cuando vaya a hacer una presentación de su producto o servicio, es importante que siempre ofrezca a sus clientes toda la gratitud y atención que se merece. Aunque un cliente sea pequeño, debe esforzarse al máximo por complacer las necesidades de su cliente.

14.         Sea creativo: muchas compañías reciben decenas de representantes que ofrecen productos, por lo que debe distinguirse de ellos siendo lo más creativo posible durante la presentación de su producto.

Si hace uso de estos consejos, seguramente va a poder incrementar el número de clientes que tiene actualmente y mantener todos aquellos clientes que ha conseguido en el pasado. Utilízalos sabiamente y verá como su negocio mejora considerablemente sus resultados en los próximos meses.


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martes, 27 de mayo de 2014

9 Claves para Confrontar a las Personas Correctamente.



He visto que cuando de confrontación se trata existen dos grupos de personas, las que se les hace difícil (como yo) y las que se les hace sumamente fácil.
Sin importar en cual lado te encuentres, es importante tomar en consideración los siguientes aspectos que aprendí de John Maxwell en su libro “Desarrolle los Líderes que están Alrededor de Usted”.
1- Confrontar rápido: Evitar la confrontación empeora la situación y le quita al individuo la oportunidad de aprender. Mientras más tardo, menos me gusta hacer lo que debo. Ésta ha sido la falla más grande de mi parte hasta el momento. Cómo no me gusta confrontar, decido esperar hasta el día siguiente, la semana siguiente… hasta que explota.

2- Separa la Acción de la Persona: Desarrolle el hábito de confrontar a la acción y no a la persona. A la persona se le continúa animando y apoyando. Es muy diferente decirle a una persona que actuó de una manera irresponsable en un momento específico que decirle que es un irresponsable. De esta manera se comunica que el problema es algo ajeno a los dos y que se puede atacar y corregir como equipo.

3- Confronta sólo cuando la Persona pueda Cambiar: Si se confronta a alguien por algo que no puede cambiar, sólo traerá frustración y dañara la relación líder-individuo.

4- Siempre Brinda el Beneficio de la Duda: Tenemos que partir del punto que la persona tiene buenos motivos. A veces olvidamos que la mayoría de las personas son buenas y quieren dar lo mejor de sí. En el momento que internalizamos este concepto, la confrontación se hace más fácil y productiva.

5- Sé Específico: Si no puedes ser específico en lo que necesitas confrontar, probablemente el equivocado seas tú. Ser específico ayuda a la persona a enfocarse en qué tiene que hacer para mejorar. Por ejemplo, comentarle a una persona que su presentación estuvo deficiente no es suficientemente específico. Por el contrario, si se le dice que a su presentación le faltaron los datos del crecimiento de las ventas por región y los resultados del estudio de mercado, lo hace más específico.

6- Evita las palabras “Siempre” y “Nunca”: Las palabras “siempre” o “nunca” son absolutas y rara vez se aplican a la realidad. Estas palabras llevan la falla al extremo y causan reacción inmediata por parte del individuo. Cuando hay una falla repetitiva, es mucho mejor ser específico tanto en la falla cómo en la cantidad de veces que se ha repetido antes de utilizar las palabras “siempre” o “nunca”.

7- Dile a la persona cómo te sientes: Sin caer en la manipulación, es importante comunicar cómo uno se siente respecto a lo sucedido. Si uno se siente irrespetado, manipulado, dolido, traicionado, etc. uno debe comunicar el sentimiento. Es importante para la persona entender las consecuencias de su acción.

8- Dale a la Persona un Plan de Acción para Corregir el Problema: No hay nada mejor que al momento de detectar un problema colaborar con la solución del mismo. Muchas veces dejamos a la persona sola para que resuelva un problema que no tiene la capacidad de resolver. Es esos casos, el líder debe invertirse en la persona y trabajar en el plan de acción para enseñarle por medio del ejemplo como salir del problema.

9- Ratifica al Individuo como Persona y Amigo: La confrontación se hace como un sándwich, primero el pan (suave), luego la carne (confrontación) y luego el pan (ratificar a la persona). Siempre después de confrontar se debe resaltar las fortalezas y virtudes del individuo y comunicar por qué es clave para la organización.

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martes, 20 de mayo de 2014

8 errores que matan a un negocio.


Una buena idea no es suficiente para que una nueva empresa tenga éxito, es apenas el comienzo; emprender no siempre significa crear algo revolucionario e innovar, un pequeño cambio puede bastar.

Aunque una buena idea de negocio puede ser el primer paso para crear una empresa sólida y próspera, existe la posibilidad de que ésta fracase o no se materialice por la falta de visión y preparación del emprendedor para ejecutar dicha idea.

De acuerdo con Endeavor, consultora especialista en pequeñas y medianas empresas (pymes), emprender no es una tarea fácil pero tampoco imposible, por lo que es necesario prepararse e informarse antes de invertir el dinero y el tiempo en una idea de negocio.

Entre los errores comunes, señalados por Endeavor, que pueden acabar con cualquier empresa están:

1. Pretender que su idea sea única y original

El emprendedor debe tener en cuenta que si llegó a esa idea, alguien más pudo haber pensado lo mismo. Prestando atención a este punto, no se sorprenderá si encuentra que existen competidores y se enfocará en la mejora continua de su idea.

2. Considerar que las buenas ideas sólo provienen de la creación de algo nuevo

Emprender no implica necesariamente crear algo nuevo y revolucionario. Resolver problemas claves y típicos puede ser más viable que el lanzamiento de algo nuevo y desconocido.

3. Creer que una mínima innovación es suficiente

El emprendedor necesita tener un producto consistente. Proponer un pequeño cambio de un producto o servicio que ya existe no alcanza para sobrevivir en un mercado altamente competido.

4. Creer que el producto se vende por sí solo

Ofrecer un buen producto no es condición suficiente que garantizar su venta. El esfuerzo de ventas es indispensable a la hora de emprender. Todos los productos, por más buenos que sean, necesitan de una estrategia y un esfuerzo de ventas consistente.

5. Pensar que el trabajo en equipo no es efectivo

Muchos emprendedores creen que son capaces de llevar adelante en forma personal todos los aspectos para el desarrollo de su idea. El emprendedor debe darse cuenta de que un equipo de personas que funcione como tal es el componente más importante para el éxito.

6. Suponer que es fácil convencer a inversionistas

Muchos emprendedores piensan que sólo una buena idea de negocio atraerá inversores. En la actualidad son más exigentes y prestan especial atención a los planes de negocio y los equipos de gestión propuestos para los emprendimientos.

Por ello, será necesario desarrollar un plan de negocios consistente que respalde la idea, así como conformar un equipo sólido para la gestión.

7. Suponer que los montos proyectados de ventas y del mercado son un fiel reflejo de la realidad

Proyectar un mercado es diferente que conquistarlo. En general existen factores internos y externos al emprendimiento que harán que las cifras sean sólo una aproximación a la realidad. La clave con las proyecciones está en la identificación de los factores que pueden influir tanto en la estimación de los ingresos como de los gastos.

8. Hacer una lectura equivocada de los números.

Una frase que se escucha muchas veces es: “¿Por qué si cada vez facturo más, cada vez veo menos plata?”. Para evitar caer en esta trampa, es muy importante que el emprendedor sea muy organizado con su contabilidad y las finanzas.

Saber exactamente cómo se mueve la caja de su empresa, y otros aspectos contables básicos, es clave para poder entender el retorno que realmente percibe el negocio.

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lunes, 28 de abril de 2014

Claves para Administrar una empresa en tiempos modernos.




Al dar una mirada a través del tiempo nos encontramos con un antes y un después en la administración de empresas. A partir del desarrollo del Internet y otras grandes invenciones de la época, la sociedad se vio inmersa en una revolución total que cambio nuestra forma de relacionarnos, de comunicarnos, de vivir y, por supuesto, cambió hasta la forma de hacer negocios.

Una gran duda que surge es, sí los tiempos han cambiado tan drásticamente ¿Por qué los Gerentes pretenden administrar sus empresas de la misma manera que se hacía años atrás?

Los tiempos han cambiado un poco. Los 80´s dominados por IBM han quedado atrás, y el prototipo de gerente creado en esta época es cosa del pasado. Recordemos un poco las características de los ejecutivos ochenteros. Eran personas que seguían muy al pie de la letra las normas y procedimientos establecidos en la empresa, su vestimenta impecable, sentados detrás de un escritorio, con una apariencia temeraria y cuyo principal valor para la compañía era hacer cumplir las reglas. A simple vista se nota que en la sociedad actual ningún gerente puede ser exitoso dirigiendo de esta forma… y sí es así entonces ¿Por qué aún hay administradores que se preparan para manejar su empresa de esta manera?

Anteriormente para ser un buen gerente bastaba con tener conocimientos en marketing, finanzas, estadísticas, contabilidad, leyes y muchas otras áreas muy importantes dentro de un ente económico, como lo es una empresa, y pues actualmente estos conocimientos continúan teniendo una gran importancia, solo que pasamos de una sociedad basada en el capital a una sociedad basada en el conocimiento y la información, y estos nuevos factores de producción se administran con habilidades muy distintas.

Empecemos por contextualizar un poco. Un gerente necesita dominar 3 tipos de habilidades para dirigir con éxito una empresa: habilidades técnicas, habilidades humanas y habilidades conceptuales. Lastimosamente las instituciones de formación y universidades se enfocan tanto en las habilidades técnicas y terminan restando importancia a las otras dos, y el resultado es que un administrador sale con la cabeza llena de números y solo ve máquinas y dinero donde realmente hay una organización formada por corazones y cabezas que sienten y piensan. Recursos que muy pocas empresas saber aprovechar.

Aquí está el meollo del asunto, llegar a dirigir una empresa con solo habilidades técnicas ya no tiene sentido, la contabilidad, leyes y otras áreas de la empresa dejaron de ser un problema gracias al outsourcing. 

El cloud computing (tecnología que permite administrar información a través de Internet) ha simplificado las labores en una empresa; los smartphones y el teletrabajo llevan la productividad empresarial a niveles nunca antes imaginados, y si seguimos encontraremos otros grandes avances que realmente cambiaron la forma de hacer negocios. Es decir, las nuevas tecnologías se encargan de la parte técnica y la labor de un gerente moderno es la de gestionar correctamente el capital intelectual de la empresa.

Por capital intelectual se hace referencia al conjunto de activos no físicos que permiten el funcionamiento de una empresa. Las ideas, el “Know How” y las marcas son algunos ejemplos de esta clase de activos que cada día se hacen más importantes.

Las grandes empresas, como Google, le están apostando al “Intrapreneurship” (emprendimiento dentro de la organización) como una gran estrategia para aprovechar al máximo ese invaluable capital humano que tienen a su disposición. Importantes productos de Google, como Gmail, nacieron gracias a la política empresarial de apostarle al talento, creatividad e innovación de sus empleados.

Bueno, pero volvamos al tema del administrador recién graduado que sale en busca de una oportunidad para dirigir una empresa. La mayoría sale con la expectativa de sentarse tras un escritorio y sentirse el “duro” de la empresa dando órdenes y firmando un montón de papeles, y la verdad es que en muchas empresas aún buscan gerentes así, son empresas que se quedaron en el siglo pasado y aún se rigen bajo los principios administrativos de varias décadas atrás.

Sin embargo, poco a poco la sociedad empresarial avanza, en algunos países más rápido que en otros, y cada vez se hace más necesario para un gerente dominar nuevas habilidades, entre las que destacan las relacionadas con TIC´s.

Es muy triste ver empresas donde no existe conexión a Internet, y aun así se preguntan ¿Qué estamos haciendo mal? Sí una empresa no se reinventa y está acorde a los cambios a su alrededor lo más lógico es verla desaparecer mientras la competencia se queda con sus porciones del mercado.

El gerente es el responsable de definir el rumbo de la empresa, no tiene sentido contratar un gerente para decirle lo que tiene que hacer, y es allí donde el nuevo gerente debe enfocarse, estar al tanto de cada cambio y aprovechar las oportunidades que emanan de ellos. Un gerente no puede ser una máquina que recibe órdenes y las procesa para producir un resultado sistemático, así ya no funcionan las cosas, ahora los administradores deben ser personas de “carne y hueso”, que sienten y perciben los cambios en el entorno, con ideas propias y con la capacidad para decidir el rumbo de un negocio. Sí un administrador no está preparado para asumir este reto, lo mejor es que se abandone su sueño de trabajar en una gran empresa porque estas ya cambiaron sus modelos de negocios.

Querido administrador de empresas, los cambios son evidentes y las nuevas empresas requieren nuevas formas de pensar y administrar, es hora de prepararte para asumir los retos de la gerencia moderna y convertirte en uno de los más grandes activos de tu compañía, de lo contrario vete preparando para una dura carrera donde las oportunidades van a estar limitadas por tu falta de visión y de estrategia.


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